Kaltakquise
Kaltakquise

Warum Telefonakquise bei der Kaltakquise nicht mehr funktioniert!

Kaltakquise, der ganz normale Akquise-Wahnsinn:

Hans Berger ist seit vielen Jahren Unternehmer. Er liebt das, was er macht. Sein Produkt, seine Dienstleistung. Darüber hinaus hat er auch viel Spaß und Freude, wenn potenzielle Interessenten zu ihm kommen. Denn dann schließt er auch ab. Allerdings:

Neue Kunden gewinnen – das ist sein leidiges Thema!

Herr Berger hat in den letzten Jahren eins festgestellt: Seine Neukundengewinnung, seine Akquise, seine Akquisition (wie auch immer sie die nennen) funktioniert nicht mehr! Nichtsdestotrotz rafft er sich auf. Zu einem Telefontag. Seiner Telefonakquise! Seinem Kaltakquise-Tag. Ist absolut motiviert. Dementsprechend auch voller Energie und Emotionen. Noch …

„Lasst uns die Spiele äh die Telefonakquise, die Kaltakquise beginnen!“

Ärmel hoch und da muss er durch, der liebe Hans! Telefoniert nun 6 Stunden. Dadurch 2 für ihn definierte „Interessenten“ aufgespürt mit „Ja, kommen Sie vorbei!“. Seine 2 Hoffnungsträger.

Neukundengewinnung Schritt 1: Hans Berger auf dem Weg zum Umsatz!

Somit ab ins Auto, im Stau durch die Stadt oder über die Autobahn hetzen. Beim ersten Termin stellt er innerhalb von 5 Sekunden fest: „Ups, der ist doch nicht so interessiert!“.

Kaltakquise Telefonakquise Akquise
Kaltakquise Telefonakquise Akquise

Anschließend geht es  weiter zu seinem 2. Umsatzbringer. Seine Powerpoint-Präsentation trifft voll ins Ziel. Meint er. Nur er. Anders gesagt: Sein Gegenüber springt nicht so hoch wie wir alle beim Endspiel der Fußball-Weltmeisterschaft 1974, wo der liebe Gerd Müller das 2:1 gemacht hat. Enthusiasmus sieht anders aus.

Der „erste Teilerfolg“ in der Kaltakquise mit der Telefonakquise:

Cool: Der neue Kunde – nicht ganz: Der Präsentations-Teilnehmer will nach einem „wollte sich nur mal informieren“ ein Angebot. Wow! Das wird was. Kaltakquise mit der „berühmten“ Telefonakquise funktioniert doch noch! Am Wochenende schreibt Hans das „unbedingt geforderte“ Angebot in aller Ausführlichkeit und mit Liebe zum Detail. Legt noch eines seiner aufwendig erstelltes Prospekt dazu. Denn ab damit in die Post.

Nun heißt es: „Etwas“ Geduld haben!

Hans wartet ein paar Tage ab, ob sich was tut. Tut sich was? Natürlich nicht. Hat aber alles im Griff. Noch! Schließlich fasst er telefonisch nach. Die Telefonakquise nach der Telefonakquise! „So ist halt mal die Kaltakquise“, schluchst sein Innerer Schweinehund.

Kaltakquise, Teil 3277: Entscheidungsträger nicht erreichbar.

Nach ein paar mehr Versuchen kommt die Antwort „Interessant, aber nicht gleich. Vielleicht in 6 Monaten!“ Ja, Sie sind genervt. Wäre ich auch. Und die Geschichte geht weiter mit Wiedervorlage 6 Monate, dann die Wiedervorlage der Wiedervorlage usw. Nervt, nervt, nervt!

Kommt Ihnen das bekannt vor?

Zusammenfassend zu sagen über die Telefonakquise bei der Kaltakquise:

  • Erreichen Sie die Zielperson? Nein!
  • Werden Sie weitergeleitet zur Zielperson? Nein?
  • Was ist, wenn Sie die Zielperson erreichen? 30 Sekunden Zeit, dann kommt ein
    • Kein Interesse …
    • Schicken Sie mir Unterlagen zu …
    • Melden Sie sich in 2 Monaten noch einmal
  • Und wenn Sie einen Termin erhalten? Geht es Ihnen genau so wie Herrn Berger?

Das heißt unter dem Strich:

Sie suchen nach einem Fisch, der aus seinem Glas springt. Und mit Ihnen spricht. Allerdings nur, weil er gerade Lust und Zeit hat. Weil es ihm langweilig ist usw. Ja, das ist Kaltakquise per Telefonakquise. Wie sie leibt und lebt!

Telefonakquise Kaltakquise
Telefonakquise Kaltakquise

Ziehen Sie sich das Mal rein: Was bedeutet das für Ihre Kaltakquise? Wie realistisch das ist, dass Sie über die Telefonakquise hier einen Auftrag erhalten:

Erstens: Sie müssen bei der Telefonakquise den Entscheidungsträger an die Strippe bekommen! Da gibt es eventuell auch noch die Vorzimmerdame. Für die gibt es spezielle Begriffe in der Umgangssprache, die ich hier nicht nennen will (Vorzimmer-Drache, Türsteherin). Ungefähr so wie bei uns im P1, einem VIP-Club. Türsteher bestimmt, ob im dein Outfit und deine Nase gefällt.

Zweitens: Sie müssen innerhalb von 30 Sekunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung so erklären, dass Interesse besteht! Der Nutzen kann gar nicht so schnell rüberkommen. Dabei wissen Sie gar nicht, in welcher Situation der Angerufene gerade ist: Im Meeting, kurz vor einem Kundentermin, beim Scheidungsrichter?

Drittens: Sie haben keinerlei Beziehung und Vertrauensaufbau mit der Zielperson. Bringt die Telefonakquise als Kaltakquise-Instrument so mit sich.

Viertens: Sie machen Hoffnungsvertrieb! Sie hoffen, dass der Gegenüber Bedarf hat. Und das sind laut Untersuchungen lediglich 3 %. 3 %, die Sie mit harter Arbeit, viel Zeitaufwand, nervlicher Belastung aus der Masse rausfiltern müssen. Per Telefonakquise, per Kaltakquise! Ja, müssen! Und die Verirrten sind nur 3 Prozent des Gesamtmarktes, die Sie mit diesem System erreichen. Nur 3 % – es könnten viel mehr sein. Mehr dazu später.

Ungefähr so wie „die Nadel im Heuhaufen suchen“. Viel Spaß und Freude dabei!

Fünftens: Wenn der Interessent in z.B. 5 Monaten doch Bedarf hätte. Hätte, hätte, Fahrradkette. Würde er sich an Sie erinnern? An dieses eine Telefonat? Natürlich nicht!

Ergo auch hier wieder bei der Telefonakquise als Kaltakquise:

Sie erreichen Ihre potenziellen Interessenten immer nur punktuell. Wenn jemand genau dann, wenn Sie anrufen, ein aktuelles Projekt hat, dann steigen Ihre Chancen. Obwohl die auch minimal sind – wahrscheinlich nur über den Preis!

Nur wer sagt Ihnen, wann gerade der richtige Zeitpunkt ist? Und am welchen Ort bei welchem Kunden? Hm …

Ergo: Das macht Aua-Aua! Und unter uns: Das ist doch komplett klar, dass das in die Hose geht, oder?

Kaum ein Unternehmer, ein Selbstständiger hat deshalb Spaß und Freude an der Kunden-Gewinnung. Alleine das Wort „Neukundengewinnung“, „Kundenakquise“ oder wie auch immer Sie es nennen, führt bei vielen zu:

  • Magen-Darm-Problemen
  • Schweißausbrüchen
  • Pulssschwankungen
  • Übelkeit

Die Gründe dafür sind unangenehme Gespräche, Nachlaufen, Bitten und Betteln, zeitlicher und finanzieller Aufwand und keinerlei Spaß und Freude. Bekannter Weise Druck statt Sog!

„Wie ich neue Kunden gewinne?“, fragen Sie?

Zum einen nicht über Telefonakquise. Und zum anderen mache ich keine Kaltakquise. Alles automatisiert und mit „Sog-Vertrieb-statt-Druck-Vertrieb“. Potenzielle Interessenten kommen zu mir. Wie von Geisterhand. Besser gesagt: Magnetisch!

Wünsche Ihnen einen tollen Telefon-Tag in der Kaltakquise bei Ihrer Telefonakquise!

„Ihr“ bayerischer Vertriebsfreak
Uwe Rieder

PS: Keine Lust mehr dazu? Dann ran ans Telefon und lassen Sie uns telefonieren: https://www.vertriebsfreaks.de/strategiegespraech

#Telefonakquise #Kaltakquise #Neukundengewinnung